销售与顾客关系管理

1 (p1): CHAPTER1 销售与顾客关系管理概论
2 (p1-1): 章首观念:把梳子卖给和尚
3 (p1-2): 第一节 前言
4 (p1-3): 第二节 销售管理与业务的重要性
7 (p1-4): 观念与案例1.1:销售没落了吗？
8 (p1-5): 第三节 人员销售与销售组织的管理
9 (p1-6): 第四节 销售与行销的关系
11 (p1-7): 第五节 销售单位的基本功能
12 (p1-8): 第六节 业务人员的任务与角色
15 (p1-9): 第七节 销售工作的种类
17 (p1-10): 第八节 结论
18 (p1-11): 立志报报:被拒绝后，才是销售的开始
23 (p2): CHAPTER2 基本销售与顾客关系建立程序步骤
24 (p2-1): 章首观念:向顾客提案证明，你的产品是他想要的
26 (p2-2): 第一节 前言
27 (p2-3): 第二节 基本销售与顾客关系建立程序步骤的原则
29 (p2-4): 第三节 八大销售与顾客关系建立程序步骤
33 (p2-5): 观念与案例2.1 ：FAB:Solution Provider＆Value Proposition
35 (p2-6): 观念与案例2.2.购买决策者非一个人，是一群人
37 (p2-7): 观念与案例2.3.要求成交的法门
40 (p2-8): 观念与案例2.4：如何写出让顾客「买单」之销售信函
43 (p2-9): 立志报报：卫普实业
49 (p3): CHAPTER3 使用销售与顾客关系建立程序步骤的注意事项
50 (p3-1): 章首观念：销售管理靠程序，也靠热情
52 (p3-2): 第一节 销售与顾客关系建立程序步骤的注意事项
58 (p3-3): 观念与案例3.1销售人员应避免的行为
60 (p3-4): 立志报报：光宝科技之销售模式
67 (p4): CHAPTER4 售后顾客关系建立管理
68 (p4-1): 章首观念：经营顶级厨卫的售后服务力
69 (p4-2): 第一节 前言
70 (p4-3): 第二节 销售与顾客关系建立程序八大步骤和行销管理程序之关系
72 (p4-4): 第三节 旧客户口耳相传的重要性
73 (p4-5): 第四节 售后服务的重点
76 (p4-6): 观念与案例4.1：消费者满意模型
78 (p4-7): 观念与案例4.2：卖方是否具有仁慈同理心（benevolence ）
81 (p4-8): 观念与案例4.3：美国国家半导体公司建立产品相关的系统协助销售
82 (p4-9): 观念与案例4.4：三菱如何取代竞争者，套牢使用者
83 (p4-10): 第五节 总结
84 (p4-11): 立志报报：Top Sales小铃敦的售后顾客关系建立管理
89 (p5): CHAPTER5 销售人员的人际关系网络建立
90 (p5-1): 章首观念：如何善用人际关系网络
91 (p5-2): 第一节 前言
93 (p5-3): 第二节 协助寻找潜在客户的人际关系网络
95 (p5-4): 第三节 现有客户的内部人际关系网络
95 (p5-5): 观念与案例5.1：杰出业务员背后的秘密
97 (p5-6): 第四节 公司内部解决方案的人际关系网络
98 (p5-7): 第五节 结案的人际关系网络
99 (p5-8): 观念与案例5.2：安口透过代表性案例的口碑行销协助销售
100 (p5-9): 第六节 建立人际关系网络的原则
102 (p5-10): 立志报报：业务能力再升级——顶尖销售人员的四个步骤
107 (p6): CHAPTER6 组织采购的销售与顾客关系管理
108 (p6-1): 章首观念：建立重要联络人数据库，掌握采购相关角色
110 (p6-2): 第一节 前言
112 (p6-3): 第二节 组织采购中心
117 (p6-4): 第二节 采购的动机
120 (p6-5): 立志报报：组织采购个案：薛平在PRIN的三年
137 (p7): CHAPTER7 销售组织的建立与调整
138 (p7-1): 章首观念：富士全录公司销售组织的改造
139 (p7-2): 第一节 前言
139 (p7-3): 第二节 销售组织结构的类型
143 (p7-4): 第三节 销售力结构与公司生命周期的关系
147 (p7-5): 立志报报：隐形冠军GEA以客户为导向来划分组织结构
151 (p8): CHAPTER8 销售人员的选择与训练
152 (p8-1): 章首观念：IR的线上训练大学
152 (p8-2): 第一节 前言
153 (p8-3): 第二节 销售人员的选择
157 (p8-4): 观念与案例8.1：实习生甄选：一日中租人活动
163 (p8-5): 第三节…